Praxistraining: Aufbau nachhaltiger Umsetzungs­kompetenz in der Praxis

Businesspartner B2B – Aussendienst von morgen

Typische B2B Aussendienste haben interessante Stellenbeschreibungen, die aber mit der Wirklichkeit häufig nichts zu tun haben. Sie sind häufig «Postboten» für neue Aktionen oder «Trouble Shooter» für Probleme, die in der Organisation verankert sind. In unserem Sinne sollte ein B2B Aussendienst seine Kunden coachen, beziehungsweise sie dabei unterstützen, dessen Marktpotentiale effektiv und umfänglich auszuschöpfen. Er muss verstehen wie sein Kunde tickt und erkennen, wie er ihn weiterbringen kann. Er analysiert die IST Situation, erkennt Stärken und würdigt diese. Er gibt Feedback bezogen auf die erkannten Potentiale und diskutiert beziehungsweise vereinbart mit dem Kunden Ziele und Massnahmen und begleitet diese punktuell bei deren Umsetzung. Er inspiriert mit neuen Ideen (Best Practice Schatz), motiviert und coacht. Ausserdem weiss er, welche Spezialisten er möglicherweise zu Rate ziehen kann, um Massnahmen und Ziele umfänglich realisieren zu können. Dies generiert für den Kunden einen echten Mehrwert, weil er dadurch seine Ziele besser erreicht.

Das Qualifizierungsprogramm beinhaltet 4 Phasen

1. Workshop Rollen Identifikation
Ziel ist es Ihre Herausforderungen des «Businesspartners» zu erkennen, die Stärken der Organisation besser an die Kunden zu kommunizieren, die Notwendigkeit für die neue Rolle zu verstehen und sich mit der neuen Rolle zu identifizieren. Weiter gilt es eine persönliche Standortbestimmung vorzunehmen und die Schwerpunkte im Qualifikationsprogramm zu definieren. Sowie die notwendigen Voraussetzungen und Rahmenbedingungen, die nötig sind damit diese neue Rolle auch wahrgenommen werden kann.

2. Workshop Persönlichkeit
Hier wird das notwendige Mindset erarbeitet, das nötig ist, um ein positives, motivierendes und kompetentes Bild der Organisation nach aussen zu tragen. Es handelt sich um einen individuell auf Sie zugeschnittenen Workshop. Es werden bestehende Einstellungen kritisch hinterfragt und ein neues notwendiges Mindset definiert.

3. Trainingsmodul Coaching
Hier werden die notwendigen Kompetenzen als Coach erarbeitet und in simulierten Praxisgesprächen trainiert. Die Instrumente, welche für einen Businesspartner wichtig sind, um seine Rolle als Coach zu übernehmen, werden definiert und anhand von Fallbeispielen trainiert. Die Fallbeispiele und die Simulationen sind ein wesentlicher Teil dieses Trainings. So ist sichergestellt, dass nicht nur das wichtige theoretische Wissen vorhanden ist, sondern auch das für die Praxis notwendige Können.

4. Coach the Coach / Umsetzungsbegleitung durch die Führungskraft
Die «Businesspartner» werden bei mindestens 2 Coaching-Gesprächen vor Ort durch die Führungskraft begleitet. Der Coach gibt nach dem Gespräch ein fundiertes und individuelles Feedback zum Vorgehen, den eingesetzten Coaching-Methoden, persönlicher Wirkung und Zielerreichung. Danach werden gemeinsam weiterführende Massnahmen vereinbart.



Praxistraining: Aufbau nachhaltiger Umsetzungs­kompetenz in der Praxis

Weg vom typischen Aussendienst – hin zum Businesspartner mit Mehrwert für den «B2B Kunden»

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